事務所ニュース(3月)『トップの熱意とこだわり』

 これまで多くの会社の成長を見てきましたが、中小企業のままそこに留まっている会社もあれば、中堅、大手へ大きく成長する会社もあります。両者の違いは、どこあるのでしょうか?

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201803_経営コンサル事務所ニュース




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事務所ニュース(1月)『問題を正しく把握する』

経営コンサルタントは顧客の経営上の問題を解決し、改善することが役割です。その際に大事なことは問題を正しく把握することです。
問題を正しく把握することは、事業経営を携わる人にとっても身につけておきたいスキルです。

201801_経営コンサル事務所ニュース





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事務所ニュース(12月)『目標の達成と上司の関わり方』

 前号までは目標の作り方について説明しました。今回は、設定された目標の達成と、その時の上司の関わり方についてお話します。

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201712_経営コンサル事務所ニュース


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事務所ニュース(10月)『「目標設定への参画』

 前号では、「経営管理システムとして目標管理」を効果的に活用するには、組織の目標と個人の目標を統一すること、意欲・自主性の発揮が大切であることを説明しました。

 今回は、「目標設定への参画」についてお話します。

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2017010_経営コンサル事務所ニュース



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提案営業力を高める

毎年、多くの会社が倒産、廃業をしていますが、最も多い理由が販売不振です。
事業を存続させるための売上、受注が確保できないことにあります。

「売上は全てを癒す」と言われますが、いくらコストダウンの努力をしても、まずは存続のために売上高が確保できなければそれも難しい。

普段、中小企業の経営支援をして感じることは販売力・受注力が弱いということです。

働いている社員は商品知識や顧客のことをよく知っており、また様々な経験をし、豊富な知識や情報を持っています。
しかし、その強みが活かせておらず、非効率的な努力をしています。

良いやり方、効果的なやり方を習得すれば、持っている強みが活かせ、良い結果(売上・受注)につながります。

次のような式で営業を考えるとわかりやすくなります。

知識・経験 × 意欲 × やり方 ⇒ 良い成果

中小企業の営業は、商品やサービス知識や経験は持っているが、意欲が低く、やり方が良くないので、良い成果(売上、受注)に結びついていない。
このような状況の会社を支援をする際、意欲の低さはあまり問題にはなりません。
それは、どのような営業でも、実際に営業をして良い成果(変化)が出れば、必ず意欲が高まるからです。

「意欲が低いから良い成果が出ないのではなく、良い成果(変化)を出すことで意欲が高まる」

良いやり方を習得しそれを基に行動すれば、必ず良い成果(変化)に結びつきます。
そのような成功体験によって、諦めが自信に変わり、意欲・モチベーションが高まります。
それを続ければ、必ず良い成果(売上、受注)に結びつきます。

実際の売上や受注に結びつくまでには、少し時間を要する業種や商品もあります。
売上や受注は商品やサービスを提供する側(営業)だけで決まるのではなく、顧客(発注・購入)側のタイミングもあります。
そのタイミング(チャンス)が来たときにモノにするには、良い営業のやり方を継続してやり続けることが大切です。

良い営業のやり方とは、「提案型営業」です。
自社の強みと顧客にニーズを結びつけ、顧客視点での価値を提供すること、顧客の問題解決を提案する営業方法です。

次回は、その事例を紹介します。





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